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Der Einfluss von Social Media auf die Kaufentscheidung

Social Media Marketing kann viele Wirkungen entfalten und viele Ziele erreichen: größere Reichweite, besseres Image, stärkere Kundenbindung, wirksameres Branding, effektiveres Recruiting oder verbesserter Service sind nur einige Effekte, die durch gezieltes und professionelles Social Media Marketing entstehen können.

Aber auch die Kaufabsicht bzw. die Kaufentscheidung wird durch Social Media beeinflusst. Das belegen nicht nur zahlreiche Studien über die letzten 10 Jahre, sondern auch persönliche Erfahrungen vieler Nutzer.

Um euch Agenturen oder Marketern ein paar Fakten an die Hand zu geben, wenn Kunden odre Chefs euch fragen „Was bringt Social Media eigentlich fĂĽr den Verkauf?“, habe ich hier mal eine ganze Reihe von Studien gesammelt, die sich mit dem Einfluss von Social Media auf die Kaufentscheidung beschäftigt haben.

Studien zur Kaufentscheidung und Social Media 2011

74% der Konsumenten nutzen Social Media fĂĽr ihre Kaufentscheidungen. Facebook ist dabei fĂĽr 86% der wichtigste Kanal.
(ODM Group, 2011)

Studien zur Kaufentscheidung und Social Media 2012

Die Kaufwahrscheinlichkeit nach einer Social Media Empfehlung steigt um 71%.
(Hubspot 2012)

80% der befragten Konsumenten probieren durch Social Media-Empfehlungen von Freunden eher neue Produkte aus; 74% ermuntern Freunde in Social Media, selbst neue Produkte auszuprobieren. 78% lassen sich durch Social Media Posts von Unternehmen beeinflussen.
(Market Force, 2012)

Studien zur Kaufentscheidung und Social Media 2015

51,3% der Deutschen lassen sich in ihrer Kaufentscheidung durch Inhalte in sozialen Medien beeinflussen. Bei 18-34-Jährigen sind das sogar 70%.
(Connected Commerce 2015).

Studien zur Kaufentscheidung und Social Media 2017

53,3% der befragten Studenten nutzen Social Media für Kaufentscheidungen. 30% nutzen Social Media direkt für das Shopping, am häufigsten Facebook (39%).
(Ho Technical University 2017)

Studien zur Kaufentscheidung und Social Media 2018

Aktive Pinterest-Nutzer lassen sich vom Kaufen verleiten, auch wenn sie gar nichts brauchen (72%), entdecken auf Pinterest neue Produkte (70%), nutzen Pinterest fĂĽr ihre Kaufentscheidungen (90%). Andere Social Media Plattformen nutzen sie zu 35% fĂĽr Kaufentscheidungen.
(Pinterest 2018, n=4.061 (wöchentlich aktive Nutzer)

24% der deutschen Internetnutzer haben sich bereits durch eine Facebook Anzeige zu einem Kauf verleiten lassen (TV: 23%, Zeitungen/Zeitschriften: 22%, YouTube 20%, Radio; 14%, Instagram: 12%). (Social Media Atlas 2018, n=3.500)

Generation Z (24%) und Millennials (27%) entdecken am häufigsten neue Marken via Social Media Empfehlungen (Gen X 22%, Baby Boomers 17%). Auch viele Likes oder Kommentare haben für sie den höchsten Einfluss auf die Kaufentscheidung (24%, 23%, 18%, 13%).
(GlobalWebIndex 2018, n=80.000)

Studien zur Kaufentscheidung und Social Media 2019

Sich ĂĽber Produkte und Dienstleistungen zu informieren ist der zweit-wichtigste Grund fĂĽr Nutzer, Marken auf Social Media zu folgen. 40% der Social Media Nutzer haben ein Produkt gekauft (online oder offline), nachdem sie es im Social Web geliked oder geteilt haben.
(Sproutsocial 2019, n=1.011)

61% der Befragten lassen sich von sozialen Medien beim Kauf beeinflussen – entweder als Inspiration oder durch positive Bewertungen.
(PWC 2019, n=21.000)

67% der Käufer haben ein Produkt gekauft, nachdem sie eine Werbeanzeige im Social Web gesehen haben. Bei Millennials ist diese Wahrscheinlichkeit am höchsten (77% im Vergleich zu 48% bei Baby Boomern). Facebook hat den höchsten Einfluss auf die Kaufentscheidung.
(The Manifest 2019, n=537)

Studien zur Kaufentscheidung und Social Media 2020

90% der Konsumenten kaufen bei Unternehmen, denen sie im Social Web folgen. 75% geben mehr Geld bei Unternehmen aus, denen sie folgen (diese Zahl wächst jährlich um 12%).
(SproutSocial 2020)

Aktive (Facebook-)Fans der Marke kia nehmen die Marke bis zu 30% positiver wahr, fühlen sich stärker in die Marke integriert, vertrauen ihr mehr und empfinden sich stärker emotional mit ihr verbunden. Außerdem weisen sie eine bis zu 20% höhere Kaufabsicht auf.
(EBS Business School/gkk 2020)

YouTube, Facebook (jew. 20%) und Instagram (17%) haben den größten Einfluss auf die Kaufentscheidung. Nur TV (22%) liegt höher, Zeitschriften/Zeitungen liegen bei 18%, Radio bei 12%. (Faktenkontor 2020)

Beispiele aus der Praxis: So beeinflusst Social Media das Kaufverhalten

Neben den diversen Studien, die einen positiven Einfluss von sozialen Medien auf die Kaufentscheidung belegen, gibt es auch zahlreiche praktische Fälle, in denen Social Media zu mehr Verkäufen und massiven Umsatzsteigerungen gefĂĽhrt hat. im Folgenden will ich nur einige auffĂĽhren – mehr gibt’s z.B. in meinem Social Media Seminar.

Der Uhrenhersteller omega hat vor einigen Jahren allein ĂĽber Instgram ĂĽber 2.000 Uhren in nur 4 Stunden und 15 Minuten verkauft – ein Umsatz von ca. 10 Mio. Dollar an einem halben Tag via Instagram.

Omega verkaufte ein Sondermodell der Speedmaster-Uhr ĂĽber Instagram

Omega verkaufte ein Sondermodell der Speedmaster-Uhr ĂĽber Instagram

Ebenfalls über Instagram verkaufte Gewürz Hersteller Just Spices 4,5 Tonnen an Gewürzen und wurde in wenigen Jahren vom Start Up zur followerstärksten deutschen Food-Brand.

Das Fast Food Restaurant Bang Bang Burgers & Beer verkaufte in den ersten 12 Monaten 30.000 Burger mit Hilfe von Facebook Ads.

Wer ist die followerstärkste deutsche Marke im Kosmetik-Segment? Richtig, Bilou – die Brand der YouTuberin Bibi. Die komplette Marke wurde ĂĽber Social Media vermarktet und sorgte fĂĽr Umsatzrekorde bei rossmann, dm und Co. Bis heute hält sich Bilou mit einem konstanten Marktanteil in hart umkämpften Segmenten wie Dusche oder Körperpflege – ohne klassische Werbung.

Und auch Klamotten lassen sich, die richtige Zielgruppe und die perfekte Strategie vorausgesetzt, innerhalb weniger Stunden massenhaft verkaufen.

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